SPREAD AI
Go-to-Market
Ich habe Go-to-Market von einem Tool-Stapel in ein System verwandelt, das für das Team arbeitet.
In einem Satz
Bei SPREAD bin ich vom Betrieb der Website und der Marketing-Operations zur Entwicklung des Go-to-Market-Systems selbst gewechselt. Dabei habe ich zwei interne Produkte gebaut: ein GTM-Command-Center, das den gesamten Revenue-Prozess mit Salesforce verbindet, und einen Brand Hub, der Marketing-Asset-Management über MCP in agentische GTM-Workflows bringt. Meine Aufgabe: die tägliche Arbeit des Teams schneller, klarer und zunehmend von Agenten gesteuert zu machen.
Ergebnisse auf einen Blick
Über ein 30-köpfiges GTM-Team (19 AE/Sr AE, 3 BDR, 3 Heads-of, 5 Marketing):
- ~50 Std./Woche für das Team zurückgewonnen, rund 2.500 Std./Jahr, indem manuelles Reporting und Vorbereitung durch verbundene Live-Tools ersetzt wurden
- ~1,8 Std./Woche pro Rep raus aus der Admin-Arbeit, zurück in den Verkauf
- 2 interne Produkte gebaut, plus 30+ Workflows, im täglichen Einsatz des gesamten GTM-Teams
- 30 von 30 GTM-Mitgliedern nutzen das System wöchentlich
- Marketing-Asset-Anfragen um ~30 % reduziert durch Self-Service und agentische, MCP-basierte Erstellung
- Salesforce als eine Quelle der Wahrheit statt hunderter unverbundener Tabellen und Reports
Das sind interne Betriebszahlen, konservativ aus Teamgröße und entfernter Reibung modelliert. Sie zeigen: Das GTM-System wird täglich genutzt und verändert, wie das Team arbeitet.
Die Herausforderung
Go-to-Market in einem wachsenden Unternehmen ist selten ein Problem. Es sind viele kleine Reibungen, die sich aufsummieren: Daten liegen in verschiedenen Tools, Reporting ist manuell, Reps bereiten Meetings von Null vor, Marketing-Assets sind verstreut, und niemand hat einen einzigen Blick auf das, was wirklich funktioniert.
Ich habe diese Fläche verantwortet, während sie von Marketing-Operations zu vollem Revenue-Operations wuchs, und der Auftrag wurde immer schärfer:
- Den Revenue-Prozess lesbar machen. Ein Ort für Pipeline, Performance und nächste Schritte statt einem Dutzend Reports.
- Reps Hebel geben, nicht noch mehr Dashboards. Salesforce-Daten automatisch in Empfehlungen und Vorbereitung verwandeln.
- Marketing-Assets in modernen, KI-getriebenen Workflows nutzbar machen, nicht in einem Ordner einsperren.
- Das Ganze als System bauen, das mit dem Team skaliert, nicht als Sammlung von Einzellösungen.
Vorgehen
1. Erst Operations, dann Engineering.
Bevor ich etwas gebaut habe, habe ich die Arbeit von Hand gemacht: Marketing Ops, dann Sales Ops, dann Rev Ops. Das hat den Wechsel zum GTM Engineer echt gemacht. Ich habe keinen Prozess automatisiert, von dem ich gelesen habe, sondern genau die Reibungen, die ich selbst erlebt habe.
2. Mit der Quelle der Wahrheit verbinden, dann darauf aufbauen.
Alles läuft über Salesforce. Statt eine weitere Dateninsel zu schaffen, lesen und schreiben die GTM-Produkte in das System, dem das Unternehmen ohnehin vertraut. So spiegeln Dashboards, Empfehlungen und Task-Management eine Realität.
3. Agentisch gedacht, nicht angeflanscht.
Die neuere Arbeit setzt voraus, dass Agenten Teil des Workflows sind. Der Brand Hub stellt seine Tools über MCP bereit, sodass ein Assistent Marketing-Assets direkt finden, nutzen und erstellen kann. GTM ist dann nicht mehr eine Reihe von Screens, durch die ein Mensch klickt, sondern ein System, das ein Agent bedienen kann.
Produkt 1 — GTM-Command-Center
Ein vollständiges Go-to-Market-Dashboard und Task-Manager, mit Salesforce verbunden, gebaut, um den täglichen Revenue-Prozess an einem Ort zu führen.
- GTM-Dashboard und Task-Manager. Pipeline, Performance und die daraus folgende Arbeit in einer Ansicht.
- Interaktive Meeting-Dashboards. Reps und Führung gehen mit dem fertig zusammengesetzten Live-Bild ins Meeting, ohne manuelle Vorbereitung.
- Persönlicher Sales-Performance-Accelerator. Interaktiv und empfehlungsgetrieben, liest die Salesforce-Daten jedes Reps und zeigt, was als Nächstes zu tun ist, nicht nur, was war.
- Eine Quelle der Wahrheit. Weil es mit Salesforce verdrahtet ist, sind die Zahlen im Dashboard die Zahlen, mit denen das Unternehmen arbeitet.
Alle im GTM öffnen dasselbe Tool und landen woanders. Reports sind nach Themen gruppiert, die Reihenfolge dieser Themen folgt der Rolle, und Pinnen plus eine Zuletzt-Zeile sorgen dafür, dass die zwei, drei Screens, in denen man wirklich lebt, nie mehr als einen Klick entfernt sind.
Dieser Screen hat ein Foliendeck ersetzt. Opportunities, die zu einem Deal gehören, klappen in eine Zeile zusammen, und Status, Delivery-Team und Leadership-Sponsor werden im Meeting direkt bearbeitet, statt hinterher in Salesforce nachgetragen zu werden. Die Spalten sind verschiebbar und die Anordnung wird pro Person gespeichert, weil Führung, AEs und Delivery dieselbe Tabelle unterschiedlich lesen.
Ein Account ist kein Logo, sondern ein paar hundert Menschen mit verschiedenen Aufgaben. Die Map ordnet sie nach Abteilung entlang des Produktlebenszyklus und innerhalb jeder Abteilung nach Senioritätsstufe, und färbt jede Karte danach, wann wir zuletzt gesprochen haben. Die Lücken sind der Punkt: eine Spur ohne VP, eine Abteilung, die seit einem Jahr niemand angerufen hat, ein Champion neben fünf unberührten Entscheidern.
Signed Revenue war eine Tabelle, bevor es ein Screen war — Szenario-Gewichtungen, Sanity-Checks und die Regeln für Sonderfreigaben stammen aus diesem Modell, der Report bildet sie also ab, statt sich eigene auszudenken. Dass der Export bleibt, heißt: niemand musste den vertrauten Workflow aufgeben, um umzusteigen.
Zentrale Entscheidungen.
- Salesforce bleibt das System of Record. Das Command Center liest und schreibt dorthin, statt eine eigene Kopie zu halten. Ein Status, der im wöchentlichen Meeting bearbeitet wird, ist ein Status, der im CRM geändert ist. Das war aufwendiger und ist der einzige Grund, warum die Zahlen Vertrauen genießen.
- Das Layout gehört der Person, nicht der Rolle. Spaltenreihenfolge, angepinnte Reports und Themenreihenfolge werden pro Person gespeichert, weil Führung, AEs und Delivery dieselbe Tabelle wirklich unterschiedlich lesen. Ein „richtiges" Dashboard wäre für alle falsch gewesen.
- Die Regeln der Tabelle behalten — und den Export. Signed Revenue bildet Szenario-Gewichtungen, Sanity-Checks und Freigabelogik des Excel-Modells ab, statt sich bessere auszudenken, und exportiert weiterhin .xlsx. Niemand musste einen vertrauten Workflow aufgeben, um umzusteigen.
Produkt 2 — Brand Hub
Ein Brand Hub, der Marketing-Asset-Management und -Erstellung in agentische GTM-Workflows bringt, mit Tools über MCP.
- Asset-Management als System. Ein Zuhause für Marketing-Assets, strukturiert, sodass sie tatsächlich gefunden und wiederverwendet werden.
- Erstellen, nicht nur ablegen. Der Hub hilft, markenkonforme Assets zu produzieren, nicht nur zu archivieren.
- Verfügbar über MCP. Die Tools sind bereitgestellt, sodass KI-Assistenten Assets direkt in GTM-Workflows suchen, nutzen und erstellen, ein neues agentisches Niveau für Marketing-Operations.
Der Generator ist die Antwort des Hubs auf die Anfrage-Warteschlange. Wer einen Messestand verantwortet, wählt das Event, und das Motiv setzt sich aus dem Kampagnen-Datensatz zusammen — danach lässt sich alles bearbeiten und als PNG exportieren. Sieben Formate decken ab, was Marketing vorher von Hand gebaut hat.
Das Deck ist keine Datei mehr, die man kopiert, sondern ein Baukasten, aus dem man nimmt. Zielgruppe und Kunde wählen, die Slides für diese Geschichte mitnehmen, .pptx herunterladen. Die ✦-Slides sind der ehrliche Teil: Layouts aus Copy bauen sich selbst, und die mit eigenem Diagramm oder echten Headshots übergeben an „Ask Claude", statt so zu tun als ob.
Zentrale Entscheidungen.
- Generatoren statt Templates. Ein Template ist eine Datei, die kopiert wird und dann abdriftet; ein Generator erzeugt das Asset jedes Mal aus Daten. Markenänderungen landen an einer Stelle statt in einem Ordner veralteter Kopien.
- Das CRM ist der Input. Assets entstehen aus dem Kampagnen- oder Account-Datensatz, also werden Messedaten, das Team vor Ort und der Kundenname nie abgetippt und sind nie falsch.
- MCP zuerst, Screen danach. Jeder Generator ist als Tool bereitgestellt, das ein Assistent aufrufen kann, und diese Oberfläche ist nur einer seiner Clients. Genau das macht den Hub in agentischen Workflows nutzbar und nicht nur für Menschen mit offenem Browser.
Website und Marketing-Operations
Vor und neben den Produkten habe ich Eingangstür und Maschinenraum verantwortet.
- Website. 〔SPREAD-Website gestaltet / gebaut / betrieben, zentrale Änderungen und Ergebnisse.〕
- Marketing-Operations. 〔Kampagnen-Ops, Attribution, der Stack, den du betrieben hast.〕
- Das ist das Fundament, das das GTM-Engineering glaubwürdig macht: Ich kannte den Funnel, weil ich ihn betrieben habe.
Ergebnis und Wirkung
- Vom Operator zum System-Builder. Hands-on über Marketing, Sales und Rev Ops, dann formal GTM Engineer, sodass die Tools in echtem operativem Schmerz verwurzelt sind.
- Zwei interne Produkte gebaut, plus mehrere Workflows, alle im täglichen Einsatz des 30-köpfigen GTM-Teams.
- ~50 Std./Woche zurückgewonnen (rund 2.500 Std./Jahr), davon ~1,8 Std./Woche pro Rep raus aus der Admin-Arbeit in den Verkauf, bei voller wöchentlicher Adoption über alle 30 GTM-Mitglieder.
- Ein verbundener Revenue-Prozess. Salesforce als Quelle der Wahrheit, sichtbar gemacht über Dashboards und Empfehlungen, die das Team wirklich öffnet, ersetzt manuelles Reporting auf jeder Ebene bis hin zu den Heads-of.
- Ein Vorsprung bei agentischem GTM. Mit dem Brand Hub auf MCP können SPREADs GTM-Workflows von Agenten gesteuert werden, nicht nur von Menschen, und reduzieren Marketing-Asset-Anfragen um ~30 % durch Self-Service und agentische Erstellung.
Was ich mitnehme
Die besten internen Tools kommen von Menschen, die das Problem zuerst gelebt haben. Marketing, Sales und Rev Ops von Hand zu machen war kein Umweg zum Engineering, es war die Spezifikation. Jeden Workflow, den ich automatisiert habe, hatte ich als Reibung gespürt.
Und es hat neu gerahmt, was GTM-Engineering ist. Es ist nicht Dashboards bauen. Es ist zu entscheiden, was das Team sehen soll, was der Rep als Nächstes tun soll, was ein Agent anfassen darf. Die Verbindung zu Salesforce ist eine Entscheidung. Tools über MCP bereitzustellen ist eine Entscheidung. Jede davon prägt leise, wie das ganze Unternehmen arbeitet.
Das ist die Art von Arbeit, die mir wichtig ist: die unordentliche, menschliche Realität von Go-to-Market in ein System verwandeln, das klar, verbunden und zunehmend von Agenten gesteuert ist, in dem das Team seine Energie auf Urteilskraft verwendet und die Tools den Rest erledigen.